Trasformazione dei processi di acquisto

Per rimanere competitive, le aziende dovranno creare valore stabilendo una sempre più stretta collaborazione con i fornitori di fiducia, conferendo alle attività di acquisto ed approvvigionamento una valenza sempre più strategica.

Il futuro di queste attività nell'industria manifatturiera sembra tendere ad una maggiore integrazione. Questo è ciò che affermano molti responsabili degli acquisti di importanti aziende alla domanda di Ariba, una società di servizi software e IT, sul futuro del proprio ruolo e delle attività stesse di approvvigionamento.

Dal rapporto di Ariba “Vision 2020”, sono emersi due importanti temi. Prima di tutto, gli esperti hanno previsto una relazione molto più stretta e codipendente tra fornitore e cliente. Secondariamente, a supporto di questa relazione, il ruolo delle attività di acquisto ed approvvigionamento diventerà molto più strategico ed integrato nell'azienda, per supportare e far crescere il modello di business.

Ma perché è necessario questo cambiamento?

Rivoluzione dei ruoli

Per diverse aziende, le attività di acquisto ed approvvigionamento sono sempre state considerate un semplice lavoro d'ufficio che non poteva offrire alcun supporto strategico al business. Quindi, mentre il mercato si è rapidamente globalizzato, lo stesso non è successo a queste attività.

Adesso, grazie alla continua evoluzione delle tecnologie, le attività di acquisto ed approvvigionamento hanno la possibilità di concentrarsi sul valore: riducendo o esternalizzando il lavoro d'ufficio, concentrandosi sul rafforzamento delle relazioni con i fornitori, seguendo l'evoluzione del mercato e individuando le aree di crescita potenziale o di cambiamento.

Tim Cummins, presidente e CEO della International Association for Contract and Commercial Management, ha spiegato tutto questo nel rapporto “Vision 2020”: “È chiaro che diverse delle attuali attività di acquisto ed approvvigionamento di base possono essere automatizzate. Quello di cui realmente abbiamo bisogno sono competenze mirate a fornire un reale contributo economico all'attività. Stiamo parlando di valutazioni finanziarie, competenze relazionali, capacità di coordinare il lavoro in team e di supportare la collaborazione all'interno ed all'esterno. La dura verità è che oggi tali competenze non sono sempre associate a queste mansioni. L'ambizioso obiettivo è modificare questo stato di cose entro il 2020.”

“In futuro, i fornitori chiave saranno molto più integrati nell'attività dei clienti e, fin dall'inizio, metteranno a disposizione le proprie competenze a vantaggio dei prodotti.”

Relazioni di nuovo tipo

Secondo gli esperti di “Vision 2020”, le competenze relazionali sono senza dubbio l'aspetto più importante delle nuove funzioni di acquisto ed approvvigionamento. In futuro, non si parlerà più di fornitori e clienti perché i fornitori chiave saranno molto più integrati nell'attività dei clienti e, fin dall'inizio, metteranno a disposizione le proprie competenze a vantaggio dei prodotti. E questa realtà non è tanto lontana. Sono diverse le aziende che stanno già cercando di stabilire una stretta collaborazione con i propri fornitori chiave.

Come ha affermato Ann Oka, CPO della multinazionale di ristorazione e servizi Sodexo, nel report: “La nostra catena di fornitura è costituita da diversi fornitori di beni di consumo imballati e di prodotti finiti. Noi contiamo molto sulle conoscenze dei nostri fornitori in materia di tendenze dei consumatori e sulla loro capacità di innovazione e sviluppo di prodotti ed offerte.”

Secondo lei, una relazione integrata con i fornitori “è possibile quando si ritiene di aver sviluppato una tale conoscenza dei clienti e dei problemi che devono risolvere, da poter offrire vere e proprie soluzioni anziché limitarsi a fornire dei servizi.”

John Campi, prima CPO di Chrysler ed ora socio dirigente di Genesis Management Group, si è reso conto del valore dei fornitori critici di Chrysler e ha concesso il titolo di “Fornitore preferenziale” a pochi eletti. Questi fornitori erano quelli destinati ad essere coinvolti nello sviluppo di nuovi veicoli ed a lavorare insieme a Chrysler sulla gestione dei costi in base al prezzo finale. “La metrica in base alla quale sarebbero stati valutati” dice Campi “era la qualità.”

Rischi, benefici e fiducia

Combinare le specialità e le competenze di cliente e fornitore ha evidenti vantaggi in termini di qualità del prodotto ma, per ciò che riguarda le loro relazioni, ciò significa condividere equamente rischi e ricompense.

Javier Urioste, ex CPO che ha contribuito al report “Vision 2020”, ritiene che ciò può funzionare solo se le relazioni fornitore-cliente vengono radicalmente modificate. “È necessaria una completa trasformazione dell'organizzazione delle attività di acquisto ed approvvigionamento” sostiene. “Significa creare entità tecniche altamente competenti che possano essere integrate con l'engineering. Questo impone alle aziende di aprire i loro libri ed i loro brevetti a fornitori che potrebbero essere fornitori anche dei loro concorrenti; quindi, si tratta di un obiettivo davvero molto difficile da raggiungere.”

È difficile perché i rischi sono davvero scoraggianti: condividere le informazioni di brevetto, trasformare la relazione cliente-fornitore da contenziosa a collaborativa, assicurare che le catene di fornitura siano completamente trasparenti. Ciò che questi fattori ed il nuovo ruolo delle attività di acquisto ed approvvigionamento hanno in comune è l'importanza delle relazioni e, in particolare, della fiducia. Nel mondo del business, questa può essere la sfida più grande in assoluto.

“Il ruolo delle attività di acquisto ed approvvigionamento diventerà molto più strategico ed integrato nell'azienda, per supportare e far crescere il modello di business.”