Le nouveau visage des partenariats - une entreprise ne peut plus faire cavalier seul

Traditionnellement, les connaissances que possédait une entreprise étaient intimement liées à son cœur de métier. Ce constat était encore très vrai jusqu'à récemment, notamment pour Sandvik Coromant. En effet, il n'y a rien d'extravagant à affirmer qu'une entreprise qui a 80 ans d'expérience dans le domaine de la coupe du métal sait tout ce qu'il y a à savoir sur les offres de son activité. Cependant, lorsqu'il s'agit de l'offre numérique d'une entreprise, la réalité est bien différente.

Pour parvenir à une numérisation à grande échelle, il faut réunir une multitude de disciplines, à savoir les connaissances en matière d'usinage bien évidemment, les technologies opérationnelles (OT) et les technologies de l'information (IT), ainsi que des technologies plus spécifiques telles que l'intelligence artificielle (AI) et le big data. Unifier tous ces domaines en une seule stratégie cohérente donne à l'industrie manufacturière la résilience nécessaire pour s'adapter au changement, rationaliser les opérations et assurer sa pérennité.

Cependant, nombre d'entreprises qui tentent une transformation numérique à l'échelle de toute l'entreprise se heurtent à un obstacle majeur : elles ne savent pas tout faire. En matière de numérique, bien malin celui qui pourrait affirmer qu'il sait tout et qu'il pourrait tout faire par lui-même. Le passage au numérique implique que les acteurs doivent collaborer pour créer un système de valeurs, que s'associent des partenaires aux capacités complémentaires.

Il existe de nombreuses raisons de s'associer à d'autres entreprises, chacun ayant sa propre approche et sa propre stratégie, que ce soit pour une mise sur le marché, pour améliorer son portefeuille ou encore pour étendre ses capacités et ses compétences. Quel que soit le motif premier, un bon partenariat est un partenariat qui offre des possibilités à l'ensemble de l'écosystème.

Tout d'abord, voyons comment les partenariats peuvent étayer la stratégie de mise sur le marché d'une entreprise. Prenons l'exemple de fabricants de machines-outils. Ils jouent un rôle majeur dans la chaîne de valeur de la fabrication et exercent une grande influence sur le processus d'achat des clients. Ils jouent également un rôle important dans la stratégie de mise sur le marché de Sandvik Coromant, et nous travaillons avec eux depuis des décennies pour développer nos principaux outils de coupe.

Mais lorsqu'il s'agit de passer au numérique, nos rapports avec les fabricants de machines-outils évoluent nécessairement. Notre offre numérique les aide à vendre des machines-outils à plus forte valeur ajoutée. Par exemple, les outils à capteurs intégrés de Sandvik Coromant génèrent une multitude de données de coupe qui, associées aux connaissances existantes en matière d'usinage, pourraient aider les fabricants à augmenter la productivité de leurs machines-outils et à réduire les pertes. Ainsi, notre partenariat avec les fabricants de machines-outils ne repose plus uniquement sur la vente pure et simple de matériel mais sur la création conjointe de valeur ajoutée pour le client.

Historiquement, Sandvik Coromant se contentait de concrétiser ses 80 années d'expérience en matière d'usinage en produits physiques. Aujourd'hui, alors que nous passons aux offres numériques, notre relation avec les fabricants de machines-outils va bien au-delà du processus achat-vente. Nous produisons des données qui profitent à chacun des acteurs de la chaîne de valeur, des clients qui utilisent les équipements des fabricants de machines-outils à ces mêmes fabricants, en passant par Sandvik Coromant. Avec ce nouveau modèle de référence des données, la relation passe du concept de propriété à celui de droit d'utilisation, créant un ruissellement de valeur ajoutée pour toutes les parties prenantes. Un partenariat à long terme est synonyme d'avantages à long terme.

Pour former des partenariats concrets et durables, vous devez connaître vos points forts. Par exemple, deux entreprises peuvent s'associer pour enrichir leur portefeuille et mieux comprendre un domaine qui ne leur est pas familier. En unissant leurs forces, notamment à des fins de numérisation, une entreprise peut s'appuyer sur l'expertise d'une autre pour créer des solutions innovantes ou complémentaires, et étendre ces offres pour diversifier ses publics et marchés.

Les partenariats peuvent contribuer à briser les silos de la chaîne de valeur. Si leurs fondations sont solides, ils peuvent s'avérer extrêmement lucratifs. Un partenariat est particulièrement pertinent lorsqu'il répond à un besoin du client qui ne pourrait pas être satisfait autrement. De fait, une enquête Salesforce de 2020 a révélé que 69 % des clients B2B souhaitent que les entreprises offrent de nouveaux moyens d'accéder à leurs services, et 54 % souhaitent que les entreprises offrent davantage de services et de produits.

Dès lors, les entreprises doivent se demander quelle est leur spécialité ou cœur de marché. Il est vital de savoir dans quels domaines spécifiques vous pouvez apporter de la valeur par rapport aux autres afin de bien vous positionner.

Gardez toutefois en tête que votre entreprise n'est qu'une pièce du puzzle de la valeur totale. Un partenariat avec d'autres spécialités permet d'offrir une solution complète. Prenons l'exemple de Sandvik Coromant dont la spécialité est l'usinage et la découpe du métal. Qu'il s'agisse de voler à 35 000 pieds, de forer dans des couches de roche dure ou de creuser des tonnes de terre, les machines produites par nos clients exigent des pièces de qualité et de haute précision. Nos outils sont essentiels pour atteindre ce degré de précision. Grâce à notre savoir-faire en matière d'usinage, nos clients bénéficient d'une plus grande efficacité, d'une fiabilité et d'une répétabilité améliorées et produisent moins de pertes. Maintenant, si nous pensons à une entreprise telle que Microsoft et sa plateforme de cloud computing Azure, le cœur de métier est très différent, mais elle joue un rôle très important en aidant nos solutions logicielles à apporter de la valeur.

Lorsque nous combinons la spécialité de Sandvik Coromant en fabrication à celle de Microsoft dans le domaine de l'informatique, nous créons une spécialisation conjointe qui élargit l'offre des deux partenaires. Le portefeuille de solutions CoroPlus® de Sandvik Coromant tire parti de nos connaissances uniques en matière d'usinage et intègre tous les éléments du flux de production (personnes, machines, outils et données) pour permettre aux clients de prendre de meilleures décisions commerciales. En alliant la vaste expérience de l'entreprise en matière d'usinage avec les solutions numériques de partenaires tels que Microsoft, nous proposons un portefeuille plus riche, avec des processus, une planification et des opérations plus efficaces.

C'est un modèle qui profite à tous. Les partenariats réussis se concentrent sur la manière dont une entreprise peut enrichir son propre portefeuille, tout en collaborant sur différents fronts avec son partenaire pour des bénéfices mutuels.

Les partenariats peuvent également constituer une bonne stratégie pour le renforcement des capacités et des compétences. Ce n'est un secret pour personne que l'industrie manufacturière est confrontée à un déficit de compétences numériques. Un rapport de la National Skills Coalition aux États-Unis a révélé que plus d'un tiers des fabricants ont des compétences numériques limitées ou inexistantes, tandis que seulement 29 % possèdent les compétences nécessaires pour s'adapter convenablement aux progrès technologiques. Actuellement, LinkedIn propose plus de 1,3 million de nouveaux postes dans le domaine des logiciels.

Toutefois, si les partenariats avec d'autres entreprises technologiques peuvent contribuer à combler le déficit de compétences d'une entreprise manufacturière, il convient de trouver un juste équilibre entre les compétences qui doivent être développées en interne et celles qui doivent être recherchées à l'extérieur. Il est important de s'assurer que les compétences et les connaissances de base sont toujours ancrées dans l'entreprise pour garantir sa résilience et sa pérennité.

Si une entreprise de découpe du métal souhaite rationaliser ses données opérationnelles grâce au edge computing, par exemple, il est prudent de rechercher les meilleures compétences et capacités auprès d'un fournisseur technologique. D'un autre côté, l'entreprise doit aussi disposer des compétences technologiques clés au sein de sa propre organisation pour s'approprier et ancrer durablement sa nouvelle orientation dans sa stratégie (ainsi que l'architecture et le cycle de vie nouveaux qui l'accompagnent). Ne faites pas dépendre votre destin d'un tiers. En outre, un partenariat réussi sous-tend le même niveau de risque et de gain pour les deux parties prenantes. Ces liens et modèles commerciaux doivent être fondés sur la confiance et la collaboration.

Si Larry Page et Sergey Brin ne s'étaient jamais associés, imaginez à quel point notre quotidien aujourd'hui serait différent ! Le premier pas d'un fabricant qui souhaite définir sa stratégie numérique est d'admettre qu'il n'est pas omniscient. Si les motifs pour lesquels une entreprise peut se tourner vers un partenaire peuvent être multiples, les avantages de cette démarche doivent se fondre pour n'en former plus qu'un. La collaboration aide les fabricants à proposer des connaissances qu'ils ne peuvent pas posséder, tout en donnant un nouveau niveau de compétence à leurs partenaires numériques.

Vijay Anand

Directeur senior des programmes chez Sandvik Coromant

Vijay a mis son enthousiasme et son expérience de la transformation numérique au service d'initiatives stratégiques en lien direct avec l'expansion de l'activité numérique de Sandvik Coromant. Il a occupé plusieurs rôles stratégiques, techniques comme commerciaux, au cours d'une carrière riche et son expérience couvre le leadership en affaires, la stratégie, la technologie et la transformation. Vijay est un expert reconnu en création pure d'activités numériques, ainsi que du développement de transformations numériques à grande échelle au moyen de processus de conception et d'exécution systématiques. Son expérience englobe plusieurs industries, et si la fabrication est actuellement sous sa responsabilité, il est également intervenu dans l'énergie, la santé, la fourniture d'énergie et d'eau, et la grande distribution.